在被保险公司不断提高汽车保费，且和保险公司交涉无果的情况下，特斯拉只能基于自己用户的利益，被迫走上汽车保险之路。但和保险公司有关汽车保费规则不同的是，特斯拉卖汽车保险时，依据的是用户在用车中的大数据分析。

‍‍‍‍‍

来源| 经理人传媒旗下《经理人》杂志

(资料图片仅供参考)

文| 邓斌*

2019年8月29日，特斯拉官方宣布在美国加州开售自营汽车保险服务。

其后，至2022年11月，特斯拉自营汽车保险服务迅速覆盖了美国佐治亚州、科罗拉多州、马里兰州等12个州。

这不得不让我们思考一个问题：特斯拉卖保险，是特例还是大势所趋？以特斯拉为代表的第二产业玩家，把手伸向第三产业的果园，在未来是不是可持续的商业模式？

被保险公司逼上保险之路

生意，是为了解决市场痛点而生的主意——这句话，用于特斯拉卖保险的场景特别适合。

由于特斯拉汽车采用一体化压铸式车身，整车的集成度非常高，因此稍微有剐蹭，就得更换整辆车的龙骨，维修费比普通车辆贵不少，常规的保费无法覆盖，于是保险公司只好提高保费。

2017年，美国汽车保险公司AAA决定对特斯拉汽车的保费提高30%，让特斯拉车主感受到“特别的待遇”。车主要算的帐，是产品全生命周期的成本，不仅仅是购买一辆车的一次性支出，还要考虑这辆车的运营维修、保险服务等使用成本，这个问题不解决，对特斯拉汽车的客户体验和新客开拓有较大影响。

特斯拉公司与保险公司交涉多次无果后，只好被迫推出自营汽车保险服务。但让保险公司始料未及的是：特斯拉汽车保险一经推出，就让保险公司如坐针毡。为何？

因为特斯拉又一次基于埃隆·马斯克的“第一性原理”，用完全不同的思维提供保险服务。

对车险的考量对象，特斯拉与常规保险公司有很大的不同。常规保险公司以汽车为对象，特斯拉车险以驾驶员为对象。这个转换，有点哲学的韵味——当主体和客体发生迁移，命题焦点也相应地发生迁移。

车主每年买保险，常规保险公司会根据被保车辆的情况来计算保费，比如车辆购置时的价格，已使用多少年，折旧后的余值多少等等，不同的保险公司有细微差异，但有一个核心不变：以汽车为考量对象。这种状态在过去持续了很多年，好像大家也都习惯了。但当我们仔细去想：汽车只是一个“物”，是一个工具，怎么使用其实取决于坐在驾驶位上的那个“人”，为什么不把焦点放在“人”的身上呢？于是，特斯拉车险做了180度调整，把开车的“人”作为考量对象——根据驾驶员的驾驶习惯带来的潜在风险来计算保费。

之前，特斯拉是基于数据驱动的一家科技公司，车上布置了多个摄像头，以达成“人—车—路”的感知与协同。以特斯拉Model 3为例，就配置“8个摄像头、1个毫米波雷达”模拟人眼，因此收集了大量实时驾驶的数据，对物理世界的感知太真实、太具体了。

然而，恰恰是由于特斯拉汽车能精准有效收集数据，特斯拉公司据此可以判断该驾驶员的驾驶习惯是否带来潜在风险，从而根据驾驶习惯来计算保费、提供差异化的保险服务。

在保险行业最近几年流行一个新的专有名词：UBI（Usage-based Insurance）。当国内保险公司还在讨论时，特斯拉已经基于自身的数据驱动优势，把这个概念实打实落地了。

特斯拉车险是怎么做到的？

特斯拉有一套对驾驶员的驾驶习惯进行评分的模型：“Safety Score”，这套模型从不同的侧面对驾驶员是否正在危险驾驶做出评价，包括但不限于如下：

1、该驾驶员急刹车的频率；

2、该驾驶员急转弯的频率；

3、该驾驶员跟车过近的频率；

4、该驾驶员双手同时离开方向盘的次数；

5、前向碰撞警告的次数；

⋯⋯

对此，简要解析如下：

该驾驶员急刹车的频率。什么样的驾驶行为才算是急刹车？特斯拉做了严谨的定义：当每秒减速超过10.76公里/小时，就是急刹车。而且对急刹车的次数规定：急刹车占总体刹车的次数的比值不能超过7.4%。也就是该驾驶员开车过程中踩刹车100次中，急刹车不超过7.4次。

这个指标的意义不难理解，想象一下，你的一位朋友开车总喜欢一脚油门一脚急刹，你坐在他的车的副驾驶上，是不是心惊胆跳？急刹车次数越多，追尾前车或被后车追尾的概率就越大，出险的概率就越大，特斯拉车险得首先考虑这个因素，因为车主不是每次运气都那么好——刚刚好刹住。

该驾驶员急转弯的频率。什么样的驾驶行为才算是急转弯？特斯拉也做了严谨的定义：当每秒车身左/右加速超过14.24公里/小时，就是急转弯。

到底什么叫做“急转弯”？特斯拉给出的定义很有意思——车辆正常行驶是前/后纵向加速，如果出现左/右横向加速则是转弯。急转弯占总体转弯的比值越多，则出交通事故的概率就越大。对这个指标的意义，不难理解，只需要留意十字路口比笔直马路出事故的概率大得多即可。转弯形成视觉上的盲区、以及驾驶员转弯时对车辆间距的判断误差，带来大大小小的剐蹭，让保险公司出险的概率就加大。虽然以往常规的保险公司定损专员也知道这个状况，但没有上升到模型算法中，而特斯拉率先在计算保费时用上这个数据。

该驾驶员跟车过近的频率。什么样的驾驶行为算是跟车过近？特斯拉做了定义：当车辆以时速80公里/小时以上速度在移动时，面对前车急刹车，留给该驾驶员的反应时间 < 1秒钟，则算是“跟车过近”。而且，特斯拉规定：跟车过近占总跟车的时间占比有一个上限，不能高于60%。跟车过近导致的交通事故，已经是每一位车主的常识，但我们也就仅仅当成常识，而特斯拉则当成计算保费的依据。

该驾驶员双手同时离开方向盘的次数。在我们考取驾照的时候，都被教会一个知识点：汽车行驶过程中，不允许驾驶员双手同时离开方向盘。但当特斯拉推出自动驾驶辅助系统AutoPilot，尤其是其完全自动驾驶FSD软件被解锁后，就有不少车主选择“放飞自我”—— 把双手枕在脑袋后面，闭着眼睛哼着歌由软件系统来代为开车。这真是无知者无畏啊！

根据国际自动机工程师学会的权威定义，汽车自动驾驶的成熟度一共分为六个等级：

L0级：“无自动化”的人工驾驶；

L1级：“人类不能放手”的辅助驾驶；

L2级：“人类可以放手”的部分自动驾驶；

L3级：“人类移开视线”的有条件自动驾驶；

L4级：“人类放松大脑”的高度自动驾驶；

L5级：“不再需要方向盘”的完全自动驾驶。

从这个定义来看，只有L4级、L5级才是对道路、驾驶员“无条件”级别，L3级和以下等级都是“有条件”，最典型的条件是对道路环境、车速的要求，比如是在港口作业区、煤矿作业区等封闭的道路而非开放的道路，比如时速低于60公里/小时等等。当前全球范围之内的技术成熟度达到什么等级？L2级正进入普及期，L3正处于量产前夕，L4级预计还需要8-10年才能量产。

因此，特斯拉即便推出AutoPilot软件，也仅仅是自动驾驶辅助系统，而不是代替驾驶员开车。正因为这样的理念，特斯拉要求车辆在行驶过程中开启AutoPilot功能时，驾驶员必须把双手放在方向盘上，便于遇到突发路况时可以第一时间接管汽车。

当然，有些车主不听这些建议，于是特斯拉设置了阈值：当AutoPilot开启状态下，驾驶员双手脱离方向盘驾驶，则汽车会发出安全警告，连续警告三次无效后，AutoPilot就强制退出运行，由驾驶员人工驾驶，直到人工手动再次启动AutoPilot软件，如此反复训练驾驶员的安全驾驶习惯。特斯拉在计算该驾驶员的保费时，会考量AutoPilot强制退出的次数。当次数越多，说明这个驾驶员“玩火”的概率越大，出安全事故的概率也就越大，保费因此就得多收。

前向碰撞警告的次数。这一项指标，也是构建在特斯拉汽车对外部环境强大的感知系统之上。所谓前向碰撞警告，是汽车前方出现障碍物（包括行人、前车等），但驾驶员没有及时采用掣动干预行为时系统发出的预警。这一项指标有一个上限：每1000英里的上限是101.9次。读者不难理解，这一项指标也是考量驾驶员驾驶汽车时的专注度。

以上这些指标值会随着特斯拉统计存量交通安全事故的主要原因后不断迭代增减，不仅仅是以上五项。特斯拉会把这些指标数据代入一个公式中，预估这位驾驶员未来发生安全事故的概率，从而得出一个月度安全分数（初始值是90分），分值越高，驾驶习惯越安全，缴纳的保费越低；分值越低，驾驶习惯越不安全，缴纳的保费就越高。

特斯拉车险更为颠覆的地方在于：传统的汽车保险，统计的周期是年度，而特斯拉车险统计的周期是月度。也就是说，下个月保费交多少，取决于这个月的月度安全分值。这是非常符合这个时代的特征——时间轴整体在变短，也非常符合车主的心理。从心理学角度来看，当车主意识到好好开车，下个月的保费就可以交少点，能很快就看到自己的行为习惯调整带来的正反馈，就更愿意改变自己。

“门口的野蛮人”将是常态

分享这个案例，并不是希望大家了解汽车保险的细节，而是想请大家思考一个问题：特斯拉汽车在大家心目中是属于制造业，是第二产业的玩家，而保险是服务业，属于第三产业，特斯拉根植自身的数据优势跨界开展保险业务，是特例还是大势所趋？

所谓“门口的野蛮人”——对于各产业来说，将在未来司空见惯：智能汽车界的特斯拉公司和智能手机界的苹果公司，极有可能在发展路径上殊途同归。

来看特斯拉公司。特斯拉2021年总营收538亿美元，其中包括AutoPilot的FSD在内的软件服务实现营收超过38亿美元，预计2025年时FSD的收入将接近70亿美元，占特斯拉汽车业务营收的 9%，贡献 25%的汽车业务毛利。摩根士丹利甚至预计，2030年特斯拉卖软件服务的收入，将会超过卖车等硬件业务的收入。

再看苹果公司。2008年7月10日，苹果教主乔布斯带着只有500款应用的App Store（应用商城）与公众见面，现场并没有太多的欢呼声。那个时候iphone第一代手机刚推出一年，苹果公司在大家心目中就是一个手机设计制造商，而不是软件生态服务商；而今天App Store 已经成长为一个拥有几百万款应用、超过10亿用户的庞然大物。2021年，苹果公司总体营收3658亿美元，媒体分析师从应用生态分成的比例倒推出App Store年度总营收705-857亿美元，占公司总营收20%左右。App Store是什么？本质就是软件生态平台服务。

如果从毛利指数（Gross profit index）①来看，App Store的前景优势就更加明显。自2010年至今的10余年，苹果公司的三大硬件品类（iPhone，iPad，Mac）的毛利指数稳中有降，保持在100以下；而App Store的毛利指数却从100一路飙升到400，持续增长的曲线特别陡峭。软件生态平台是旱涝保收的，具有硬件无法比拟的利润增长潜力。

* 作者系数字化管理顾问，财经作家，著有《管理者的数字化转型》《华为数字化转型》《数字化路径》等；曾任职华为11年，系前华为中国区规划咨询总监。本文获作者授权和编订，源自《管理者的数字化转型》，作者创作该文时，受王巍、唐湘民、李翔、菲力克斯·奥伯霍尔泽 - 吉等专家的睿智洞察和独到见解的影响。

①毛利指数表征毛利率自身的增长速度，从中可看出该营收是否具有快速放大性。

（本文仅作为知识分享， 并不构成提供或赖以作为投资、会计、法律或税务建议。 任何据此做出投资决策，风险自担。）

滑动查看更多